Ponencia sobre Ventas

NEUROVENTAS.

1º LA VENTA

Lo mas importante que existe en la vida del hombre es el SER, cuando una persona tiene el SER muy desarrollado aunque no sepa vender vende, pero si ademas tiene la Metodología  de las Neuroventas,  lograran cosas maravillosas

 "Nada vende más en la vida que ser una gran persona".

Vender es difícil y complicado,  cuando no sabes vender es terrible, es lo peor de las cosas, es lo que más merma la autoestima, es por este motivo por lo que muchas personas no quieren  o no les gusta vender.

 Todos sabemos que Vender, es lo MÁS importante  que tiene un negocio, sin ventas no hay dinero y sin dinero no hay negocio. por el contrario,  si vendemos nosotros y nuestro negocio funcionara y tendremos  éxito.

 Con toda la competencia que hay hoy en día, lo que tenemos que hacer es  olvidarnos de vender de la misma forma, que lo hemos hecho durante los últimos veinte años, ya que nos crean en muchas ocasiona mucho desgaste y ademas es muy poco efectivo.

 Como bien dijo Miguel de Unamuno,    "Renovarse o Morir".

 Hoy en día nos encontramos  con formas de vender más avanzada, la nueva forma de vender

"La Venta Inteligente" Las Neuroventas.

2º Que es la Neuroventas

Para comprender  bien lo que es la Neuroventas, voy a partir de donde viene,  viene de la NEUROCIENCIA, del  estudio que realizan  los cientificos  al cerebro  humano, para saber y comprender como reacciona, antes unos estímulos, saber sus efectos y su reacción.

La Neuroventas lo que hace es utilizar y aplicar estos conocimientos de la neurociencia, a las ventas, para saber y conocer cómo funciona nuestro cerebro, ante los estímulos publicitarios, las emociones que se despierta en el, , la repercusión que tiene en nuestra conducta, en nuestros pensamientos en los procesos de compras.

Las Neuroventas, consiste en   saber venderle a la Mente no a la gente.

Antes vender era una Tecnica hoy es Una ciencia.

Esto nos  lo dice Jurgen Klaric, el guru de las Neuroventas, considerado el mejor vendedor del mundo en el sector inmobiliario, tiene en su poder el  recor mundial de ventas, vendió 169  apartamentos en 20 horas, 7000 millones de dolares, y antes nunca había vendido apartamentos .

Con las Neuroventas aprendemos a vender, y  vender más, ganando más,  nos desgastarnos y nos frustranos menos,  y  disfrutamos más y lo hacemos de una forma mas facil y natural,

Y cuando sabes vender a la Mente, vendes lo que sea, lo puedes vender todo, trabaje en lo que trabaje, si eres abogado, Eletricista, Peluquero etc.

 La Neuroventa enseña una Metodologia, que se divide en pasos, y si estos pasos se hacen correctamente y lo dice de forma correcta,  las ventas crecen.

No funciona vender centrándose en la lógica, el 85%  de las decisiones de compras son inconscientes o subconciente, y solo el 15% restante es consciente.

Cuando nuestro cerebro percibe la intención de que le queremos vender se cierra, se “asuste y se desconecta del vendedor y del proceso inmediatamente.

Por lo tanto hay que  hacer todo lo contrario, hay que vender sin vender., hay que dar pocas razones y muchas emociones.

 Esto significa hacer todo lo que esté en tu mano para:
Acercarte a las personas.
Llamar su atención con noticias, novedades.
Crear vínculos, relaciones.
Llegar a sus emociones con historias, hechos.

Hacerle sentir seguro e inteligente por escucharte y pensar que su compra sería una ganga.

Y muy importante, NUNCA insistir en que te compre, para evitar así parecer desesperado.

3º Veamos mas el porque de las muchas emociones y pocas razones

1.952 Paul McLean, médico, investigador y neurocientífico norteamericano, desarrollo la teoría  del cerebro triple, donde afirma que el cerebro humano es, en realidad, tres cerebros en uno. Según su teoría, el cerebro ha experimentado tres grandes etapas en la evolución: primero el reptiliano, seguido del límbico y, por último, el córtex.
Estos tres cerebros son los siguientes: Reptilineo,  Limbico,  Neocortex.

El cerebro primitivo o reptiliano. Es el primero que se desarrolló durante la evolución de los animales. Es el encargado de nuestra supervivencia, nos mantiene alertas de los peligros a través de los estímulos de los sentidos ("corre o lucha").
También es quien nos hace respirar, el que se encarga de que nuestro corazón no pare de bombear, el que hace la digestión, el que nos proporciona la formación de hábitos y rutinas, etc.
No existe pasado ni futuro, solo el presente, el ahora mismo. No piensa ni siente emociones. Es la impulsividad.

El cerebro medio o mamífero Sistema Límbico. Es el encargado de procesar nuestras emociones y sentimientos, conocido también como . Cuando estás feliz o triste, cuando compras compulsiva-mente, cuando tienes miedo o te sientes optimista, etc.

El cerebro nuevo o externo Neocortex. Es la parte más evolucionada de la mente, el más moderno, sólo lo tienen los seres humanos y los mamíferos más evolucionados. Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y de nuestra personalidad. Es el que te permite hacer operaciones matemáticas, pintar cuadros, escribir poesía, desarrollar teorías, etc.

Es el cerebro reptiliano, el viejo, el que dirige nuestras decisiones de compra.

Todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para un sola cosa: sobrevivir.
 Ojo, esto no quiere decir que los otros dos cerebros no intervengan en el momento de la compra, pero la punta de la lanza siempre será el reptil, mientras que los otros dos solo te servirán como caminos para llegar a él.
Nadie compra nada si no es con el reptil, es el cerebro primitivo el encargado de la toma de decisiones rápidas de nuestra mente.

Dominar el proceso de venderle a la mente y no a la gente, sin importar el producto o servicio que ofrezcas, te hará marcar una diferencia en comparación con tu competencia, para ello el neuromarketing nos marca tres pautas clave que se involucran en la mente del consumidor ya sea de manera consciente o inconsciente:

4º Las tres pautas claves:  todas las personas compran por estas tres cosas.
 

Miedos.

Ahorro de energía.

Placer.

El miedo: está en todos lados y todos lo hemos sentido alguna vez.
 Este nos paraliza o nos motiva dependiendo del enfoque e importancia que se le otorgue, por ejemplo, la mayoría de los dueños de algún negocio o empresa temen arriesgar su seguridad, fracasar y perder estabilidad financiera, es por ello que vender miedo además de ser antitético no funciona, porque hace que el cerebro se cierre a aceptar mensajes, sin embargo, descubrir el miedo y adaptarse a él para minimizarlo sí funciona.

Ahorrar energía:
Debes evitar que tu cliente se desgaste, se preocupe, tenga que esperar o pierda energía. Tu trabajo será hacerlo sentir seguro de trabajar contigo y con tu profesionalismo, a través de tu disposición y solución a sus requerimientos.

Aumentar su placer.

El placer está escrito en la bioquímica de nuestro cerebro y puede ser desencadenado por algunas cosas obvias y otras no tanto. Hay algunas que nos gustan porque estamos programados para ello, pero hay otras que aprendemos a disfrutar. Es en esta fase en donde debes analizar qué o cuál es el objeto de placer en tu cliente, ya sea contar con un jardín en su casa, vivir cerca del trabajo, tener una amplia cocina, etc.

Este sistema triangular de ventas funciona a partir de un principio básico que es segmentar al cliente, ya sea: jóvenes, casados, recién casados, con hijos, ejecutivos viajeros, jubilados, inversionistas, etc.

El producto que le ofrezcas a un segmento específico debe cubrir o reducir la reacción del miedo, evitando que gastes energía y ofreciéndole placer a cambio. De esta manera no te verás en la necesidad de mentirle a tu cliente o venderle promesas que no podrás cumplir.

¿5º Los códigos reptiles en un ser humano?

El gran Jürgen Klaric sostiene en su libro " Véndele a la mente, no a la gente" que somos seres humanos programados con unos códigos inherentes en nuestro cerebro por los cuales todos actuamos y decidimos en base a ellos.

Hay diez botones en el cerebro. pero solo necesitamos tres botones los más importantes para venderle a alguien
1º Dominación, nos gusta dominar, no nos gusta que nos dominen
2º Control
3º Reconocimiento .
4º Exploración
 5º Libertad
 6º Placer
7º Pertenecer
8º Lograr
9º Trascendencia
10º Seguridad

Cada uno de estos botones son claves en el proceso de ventas, no hay ninguna marca que les venda a todos, hay que elegir tres o cuatro como mucho, aunque todos son efectivos, pero son tres los que utilizaremos en esta Metodologia.
Por ejemplo, el código reptil de Coca-Cola es felicidad; en los servicios turísticos, la exploración, en un hotel de vacaciones, el placer; en los planes de pensiones, la seguridad; en la venta de casas, el resguardo y la unión de la tribu, etc.
 Los hombres, por ejemplo, no compramos un simple reloj: compramos un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia.

 Siempre pregúntate dónde está el reptil de tu producto/servicio, todos tienen una necesidad reptil ( a veces varias), pero siempre hay una que es el instinto más básico, el más biológico, que será al que hay que señalar y será tu código reptil.

No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido.

Pregúntate si tu producto/servicio activa el control, la exploración, el placer, la dominación, el reconocimiento, la trascendencia o cualquier otro.
Y, cuando descubras cuál es, úsalo.

Una vez identificado el código reptil, debes generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de tu producto o de tu servicio, cuya meta final sea la compra.
 Espero y deseo que os haya gustados, esta Primera parte del articulo.

 Y  lo fundamental que es conocer como funciona el cerebro, para vender  más, de forma más  fácil,  efectivas, y natural

2º Parte en el próximo articulo..

Coach Rosa Díaz